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同消费者市场相对应的是生产者市场。生产者市场亦称产业市场或工业市场,原指除商业以外的一切生产性行业。近年来以菲力普?科特勒为代表的市场营销学者认为一切商业转售者市场及其购买行为和生产者市场及其购买行为具有相同的特点,所以在分析时,应该把它们视为同一种类型。另外还包括一些非盈利性组织和政府市场。我们把这些市场的集合总称为组织市场。组织市场由于其主体的性质和购买的目的与消费者市场有很大的不同,所以对其购买行为有必要进行特定的分析和研究。企业的人员销售活动需要一支组织合理、素质较高的销售人员队伍来完成,因此企业必须重视销售人员队伍的建设。间接营销环境指那些作用于直接营销环境,并因而造成市场机会或环境威胁的主要社会力量,包括人口,自然,经济,科学技术,政治法律和社会文化等企业不可控制的宏观因素。企业及其直接环境都受到这些社会力量的制约和影响。mg电子游艺2、扩展新市场。使产品进一步向尚未涉足的市场进军。在分析销售实绩的基础上,仔细寻找出产品尚未到达的领域,作重点努力,同时,扩大销售网点,方便消费者的购买;

mg电子游艺首先,企业的营销经理只能在最高管理层所规定的范围内进行决策,以最高管理层制定的企业任务,目标,战略和相关政策为依据,制定市场营销计划,并得到最高管理层批准后方可执行。竞争战略。这是针对不同的竞争对手和竞争环境而对业务单位所确定竞争指导思想。根据迈克波特的理论,可分为成本领先战略,差别化战略和集中化战略等几种不同的战略。关于这些战略将会在“市场竞争分析”(第八章)中进行详细介绍,这里也不再赘述。影响消费者进行最终购买决策的根本问题是消费者对购买风险的预期,如果消费者认为购买之后会给其带来某些不利的影响,而且难以挽回,消费者改变或推迟购买的可能性就比较大。所以企业必须设法降低消费者的预期购买风险,这样就可能促使消费者作出最终的购买决策。

配额抽样的标准选择要注意各群体之间具有比较明显的差异性,每个群体内每个个体应保持一致性,不致发生混淆。只有这样,才能使抽取的样本反映各群体的特征,提高样本的代表性,减少抽样错误。企业初次进入市场时,往往采用集中市场营销策略,在积累了一定的成功经验后再采用差异市场营销策略或无差异市场营销策略,扩大市场份额。1980年,国家经委,国家科委和国家教委(当时称高教部)同美国政府合作在大连建立了高级管理干部培训中心(全名为:中国工业科技管理大连培训中心),主要由美国的大学教师前来授课,市场营销学作为一门主要课程在该中心讲授,1981年8月,企业管理出版社将美国教授的市场营销学讲课内容正式出版,取名为《市场学》,这是中国大陆所公开出版的第一本市场营销学的教材,为市场营销学在中国大陆的传播和推广发挥了重要作用。与此同时,中国外贸部与联合国国际贸易中心(ITC)也于1980在北京举办了两期市场营销培训班,聘请美国、加拿大等国外专家授课。同样类型的培训班又在其他地方举办过多期。对于市场营销在中国大陆的推广产生了良好的影响。mg电子游艺WO战略,为谨慎进入战略。面对某种市场机会,企业可能并不具有相应的竞争优势。但如果机会的吸引力足够的大,企业也可能依然要去把握。只不过通过SWOT分析,了解自身在面对机会时所存在的弱点,就能够对此引起足够重视,并能以适应的策略予以防护。只要准备充分,策略得当,也可能取得成功。

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需求收入弹性小的产品,一般包括生活的必需品,这类产品在消费者货币收入增加时导致对它们需求量的增加幅度比较小。同行业内现有企业之间的竞争是最直接、最显见的。这种竞争往往因为企业争取改善自身的市场地位而引发,一般通过价格、新产品开发、广告战以及增加为客户提供的服务内容等手段表现。与大企业相比,小企业的生产能力和竞争实力要小得多,它们在整个市场或较大的细分市场上无法建立自己的优势。借助市场细分化,小企业可以发现某些尚未满足的需要,这些需要或许是大企业忽略的,或许是极富特殊性,大企业不屑去为之专门安排营销力量的。无论何种情况,只要是小企业力所能及的,便可以见缝插针,拾遗补缺,建立牢固的市场地位,成为这一小细分市场的专家。小企业还可充分发挥“船小调头快”的优势,不断寻找新的市场空隙,使自己在日益激烈的竞争中生存和发展。营销调研系统是对企业所面临的特定营销环境的有关资料及研究结果作系统的设计、收集、分析和报告的活动。在营销环境变化多端的情况下,该系统能随时为企业由于某个特定问题需要做出正确的、非常规性的决策服务。

造势型即以大张旗鼓的宣传和推广活动,很快地提高产品在目标市场的知名度,以使消费者能够慕名购买,从而打开市场。有不少企业在市场开发的过程中,喜欢采用造势型的做法。因为在商品供应极其丰富的现代市场上,企业的产品能否引起消费者的注意,是其能否迅速打开市场的重要前提。如艾柯卡策划的“野马车”上市宣传,同一天就动用了美国2600多种宣传媒体,可谓声势浩大,从而为“野马车”的迅速进入市场铺平了道路,这就是一种典型的造势型策略。除了利用大规模的广告和新闻宣传进行造势之外,策划具有较大影响的公共关系活动也是进行造势的有效手段。例如:法国白兰地打入美国市场时,就巧妙地利用当时的美国总统艾森豪威尔76岁生日的有利时机,专程派人将两大桶酿制了76年的陈年白兰地送往美国,作为送给美国总统的生日礼物。当送白兰地的专机抵达华盛顿时,身着法国宫廷制服的侍者护送着两大桶白兰地穿越市区,前往白宫。一路上,当地美国人涌往街头夹道欢迎。美国人就此认识了法国白兰地,白兰地也就顺势打进了美国市场。这也是一种有效的造势型策略。侵犯隐私的问题恐怕是如今困扰直复营销行业的最棘手的一个社会政治问题了。无论何种形式的接触——一次信件或电话订货,或是参加一次抽奖活动也罢,或是申请一张信用卡,或是订阅一份杂志——只要顾客与直复营销公司发生接触,他们的姓名、地址和购物习惯都同时进入了该公司预先设计好的数据库。虽然顾客可以不时地从这种数据库那里得到好处——收到更多的与他们的兴趣和爱好相吻合的供货信息,但是营销者们常常发现当他们努力和那些经过精心细分的顾客群沟通时,却误入了他们的个人隐私的禁区。许多批评家担心直复营销者所知道的有关顾客的个人生活的信息太多了,很有可能做出不利于顾客的事来。这些批评家置疑:是否应该同意电话公司将那些经常拔打800免费电话进行购物的顾客的姓名出售给直复营销者?信用提供和监管当局将那些新近申请信用卡的人员(这些人由于其支出习惯的改变而被视为直复营销的市场基础)名单出售给直复营销者的行为又是否合法呢?一些地方政府机构将驾驶证持有者的姓名、性别和联系地址(有时还包括他们的体重和身高)告诉那些零售商,以便零售商能直接针对那些因特殊体形而对服装有特殊要求的人销售服装的行为又是否恰当呢?mg电子游艺相应的,组织机构通常比个人消费者更加系统地购买所需要的商品,其采购过程往往是由具有专门知识的专业人员负责。例如采购代理商。这些代理商将其一生的工作时间都花在学习如何更好的采购方面。他们的专业方法和对技术信息评估能力导致他们的购买建立在对商品价格质量比、售后服务及交货期的逻辑分析基础之上的。这意味着组织营销者必须具有完备的技术知识,并能提供大量的有关自身及竞争者的数据。

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